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包鋼構(gòu)建快速有效市場反應(yīng)新機(jī)制
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http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2009-4-17 14:03:11
蘭格鋼鐵 |
面對(duì)鋼材價(jià)格持續(xù)走低、市場萎縮的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，包鋼把“抓好銷售保增長、抓好銷售保民生”作為抵御危機(jī)的重大戰(zhàn)略舉措，以銷售為龍頭，生產(chǎn)、技術(shù)、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)緊密配合，把市場帶來的不利因素降到最低程度，全力以赴促產(chǎn)品銷售，努力實(shí)現(xiàn)效益最大化。
危機(jī)面前，包鋼及時(shí)調(diào)整營銷政策，修正不足，鑄強(qiáng)優(yōu)勢。按照包鋼要求，銷售公司及時(shí)出臺(tái)更加靈活多變的銷售策略，構(gòu)筑快速有效的市場反應(yīng)機(jī)制，抓合同、跑市場，力求“賣得出去的最高價(jià)”。
包鋼4月3日生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃會(huì)結(jié)束的當(dāng)天下午，銷售公司就召開了干部會(huì)議，在深刻領(lǐng)會(huì)包鋼(集團(tuán))公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于“抓好銷售保增長、抓好銷售保民生”指示精神的基礎(chǔ)上，決定改變以往一月一次的定價(jià)模式，推出新的更加貼近用戶、貼近市場的“一事一議”價(jià)格營銷策略。即本著“不放過一個(gè)用戶”的營銷原則，打破原有的周期較長的固定程序，快速與用戶定好價(jià)格，快速報(bào)批，在瞬息萬變的情況下敲定合同。此策略運(yùn)行后，效果迅速顯現(xiàn)。4月13日，銷售公司在銷售板材中，按照“一事一議”的銷售辦法，僅僅一天就與用戶簽訂了1.5萬噸板材銷售合同。同時(shí)，風(fēng)力發(fā)電用鋼的用戶首次使用包鋼的Q345D、Q345E風(fēng)電用鋼近4000噸。據(jù)了解，“一事一議”新的價(jià)格反應(yīng)機(jī)制涉及所有線材、寬厚板、帶鋼、工槽鋼等品種。“一事一議”擴(kuò)大了銷售公司的自主權(quán)，打破了價(jià)格在固定時(shí)間鎖死帶來的一系列負(fù)面影響，在充分考慮到用戶利益的前提下，實(shí)現(xiàn)了包鋼與用戶的雙贏。
為了提高包鋼產(chǎn)品的競爭力，包鋼銷售、生產(chǎn)、技術(shù)部門緊密配合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少普碳鋼板材的銷量，逐月提高風(fēng)電用鋼、容器板、高強(qiáng)度板以及煤炭、機(jī)械行業(yè)所需的高強(qiáng)度板材等品種鋼的銷售比例，力爭實(shí)現(xiàn)4月份品種鋼銷售比例由30%提高到70%、5月份提高到80%、全年不低于50%的目標(biāo)。
為緩解日益緊張的庫存壓力，快速回籠資金，包鋼充分發(fā)揮外埠銷售分公司和鋼材超市的優(yōu)勢，全力組織降庫存工作。外埠銷售分公司跑市場、抓訂單，全力促銷無縫鋼管；鋼材超市通過多地設(shè)點(diǎn)的措施，穩(wěn)定和擴(kuò)大了市場，在特殊時(shí)期為回籠資金做出了貢獻(xiàn)，近幾個(gè)月每月的銷量保持在10萬噸的較高水平。
近日，在包鋼(集團(tuán))公司的支持下，銷售公司又推出更加靈活的銷售措施，針對(duì)鋼材價(jià)格下行通道趨勢明顯的形勢，細(xì)化了“隨行就市”的營銷方法，重新明確了在執(zhí)行每月平均價(jià)格的基礎(chǔ)上，一旦遇有價(jià)格下行趨勢明顯的情況，執(zhí)行價(jià)格“就低不就高”的策略；如果遇到鋼材價(jià)格上升趨勢明顯的情況，則執(zhí)行“就高不就低”的策略，以求在惡化的價(jià)格形勢下仍然能實(shí)現(xiàn)銷售。
銷售公司經(jīng)理劉銳對(duì)記者說：“面對(duì)銷售工作的巨大壓力，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員大多深入到外埠分公司、大的基建工程工地及大用戶所在地?fù)屪ズ贤�。最重要的是，營銷工作屬于系統(tǒng)工程，銷售公司將積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)、技術(shù)、運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)部門，就生產(chǎn)、運(yùn)輸工作進(jìn)行溝通，千方百計(jì)保證合同兌現(xiàn)率。”(來源:包鋼) |
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