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河北鋼鐵整合優(yōu)勢實踐大營銷戰(zhàn)略
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http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2011-6-17 9:12:55
蘭格鋼鐵 |
2008年6月30日，河北鋼鐵航母整隊集結起航，12月18日，銷售總公司砥兵利劍出鞘----。走過九百多個日日夜夜，經歷了市場風雨洗禮和摔打，河北鋼鐵集團銷售總公司2009年實現(xiàn)銷售總量2918萬噸，銷售收入1095億元，整合效益4.2億元；2010年實現(xiàn)銷售總量3410萬噸，銷售收入1506億元，整合效益11.26億元；今年1-5月份，實現(xiàn)銷售總量1374萬噸，銷售收入687.91億元，整合效益2.84億元。
這一組振奮人心的數(shù)字詮釋著該集團高瞻遠矚、實施銷售整合的英明決策，也展示出銷售人實踐大營銷戰(zhàn)略，博弈市場、睿智營銷的精神風貌。
在銷售業(yè)務模式上，河北鋼鐵廣采國內大型鋼鐵企業(yè)和原五家銷售公司所長，通過流程的優(yōu)化設計和企業(yè)文化的融合建設，成立了熱板、冷板、寬厚板、棒線和型帶五個專業(yè)銷售公司，實現(xiàn)對各子公司的相應產品進行統(tǒng)一銷售運作；成立駐廠分公司，負責進行產銷銜接、發(fā)貨組織、業(yè)務結算、售后服務等；整合駐外公司，負責客戶銜接和市場服務。
從2009年初開始，由于市場變化的影響，寬厚板產品的合同量急劇減少，特別是舞鋼已經影響到生產經營的正常進行。為應對市場危機，銷售總公司充分發(fā)揮銷售整合統(tǒng)一指揮協(xié)調作用，強力推進舞鋼寬厚板產品的合同組織和銷售管理。
發(fā)揮整合后的市場調控能力，實施優(yōu)化訂單，實現(xiàn)各產線優(yōu)勢互補、聯(lián)合接單和最優(yōu)下單是實現(xiàn)整合效益的有力手段。某船廠是舞鋼的長期戰(zhàn)略直供戶，該船廠向舞鋼提交了當月訂單，但由于其他鋼廠和貿易公司甩出低價競爭，使價格洽談陷入艱難困境。寬厚板公司在充分征求邯鋼意見、平衡協(xié)調產能和生產成本的基礎上，決定按市場價接單，其中高難度船板由舞鋼生產，普通規(guī)格船板由邯鋼生產，捆綁算賬"有利可圖"，順利承接了此單六千余噸的銷售合同。 |
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