首鋼：創(chuàng)一流營銷水平建一流銷售公司

http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2010-1-19 11:28:21 蘭格鋼鐵

    首鋼“兩會(huì)”期間，銷售公司總經(jīng)理顧章飛接受了記者的采訪，談到2010年銷售任務(wù)，他認(rèn)真分析了市場形勢。他說，今年國內(nèi)鋼鐵市場存在著諸多不確定因素，主要受到產(chǎn)能過剩、庫存過高、出口受阻等方面原因影響，其價(jià)格波動(dòng)性比較強(qiáng)烈。以冷熱軋板等為代表的高端產(chǎn)品在國家拉動(dòng)內(nèi)需的刺激下，市場的投放量預(yù)計(jì)比去年要多，競爭態(tài)勢肯定比去年激烈，一方面表明大型鋼企加速高端產(chǎn)品生產(chǎn)，另一方面表明鋼材市場競爭更加殘酷。

    首鋼新鋼廠的技術(shù)裝備已達(dá)到世界一流水平，結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)的硬件條件已經(jīng)基本具備，鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局有了很大的拓展，今年恰恰進(jìn)入十分關(guān)鍵的年份，事關(guān)第二步發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，銷售公司今年面臨著品種、數(shù)量、鋼級(jí)的飛躍式增長，今年冷熱軋產(chǎn)品的銷售量比去年增加一倍多，拳頭產(chǎn)品的銷售量幾乎比去年翻了一番，高端產(chǎn)品的數(shù)量和鋼級(jí)也比去年大幅提高。這就要求銷售公司在市場競爭殘酷形勢下，拿出攻堅(jiān)破難的決心和勇往直前的勇氣，創(chuàng)出一流的營銷水平，實(shí)現(xiàn)營銷新突破。

    對(duì)于完成2010年的銷售任務(wù)，顧章飛充滿信心。銷售公司要持續(xù)開展“2211”對(duì)標(biāo)，通過與先進(jìn)企業(yè)對(duì)標(biāo)出廠價(jià)格，檢驗(yàn)和提升市場把掌控能力；通過對(duì)標(biāo)結(jié)算價(jià)格，檢驗(yàn)和提升產(chǎn)銷運(yùn)作能力；通過對(duì)標(biāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，檢驗(yàn)和提升產(chǎn)研牽引能力；通過對(duì)標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)，檢驗(yàn)和提升市場開發(fā)能力；通過對(duì)標(biāo)營銷模式，檢驗(yàn)和提升營銷創(chuàng)新能力；通過對(duì)標(biāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，檢驗(yàn)和提升銷售增值能力。為首鋼三個(gè)百萬噸戰(zhàn)略性品種營銷目標(biāo)，為銷售公司全年?duì)I銷任務(wù)的完成提供保證。

    首鋼今年品種、數(shù)量、鋼級(jí)呈現(xiàn)飛躍式增長，需要銷售公司瞄準(zhǔn)一流趕超先進(jìn)，創(chuàng)新板材營銷策略，變革定價(jià)方式和合同組織方式，滿足冷熱軋一體化排程要求。在加強(qiáng)已有客戶需求管理和潛在客戶需求開發(fā)的同時(shí),要洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)方向，提高對(duì)市場預(yù)期和銷售價(jià)格把握的準(zhǔn)確性。創(chuàng)新營銷模式，實(shí)行加工配送、移庫銷售、JIT供應(yīng)等多元化營銷，變市場細(xì)分為客戶細(xì)分，為不同的細(xì)分客戶群定制個(gè)性化營銷模式，使該模式更加精準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)客戶的集群性和鎖定性。

    堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)高起點(diǎn)，推進(jìn)服務(wù)體系建設(shè)。隨著產(chǎn)品高端化、渠道終端化、合作戰(zhàn)略化程度的大幅提高，客戶服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平已共同成為決定板材市場競爭力的關(guān)鍵因素。銷售公司以“增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、改善服務(wù)態(tài)度、規(guī)范服務(wù)流程、明確服務(wù)職責(zé)、細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提升服務(wù)能力、創(chuàng)新服務(wù)策略、強(qiáng)化服務(wù)管理、實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值、打造服務(wù)品牌”為方針,編制客戶服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃。

    銷售公司今年要充分發(fā)揮產(chǎn)研銷協(xié)同機(jī)制的作用，主動(dòng)與生產(chǎn)科研部門協(xié)同合作，利用生產(chǎn)單位的技術(shù)工藝能力和銷售公司的營銷開拓能力，把優(yōu)勢資源和人員進(jìn)行整合，步調(diào)一致開發(fā)高端市場，建立市場的快速反應(yīng)機(jī)制。同時(shí)要做好推廣應(yīng)用、促發(fā)需求關(guān)，構(gòu)建關(guān)系、促進(jìn)合作關(guān)，達(dá)成交易、穩(wěn)定渠道關(guān)，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品進(jìn)入高端市場的目標(biāo)。

    顧章飛表示，銷售公司營銷體系建設(shè)，要結(jié)合首鋼一業(yè)多地新發(fā)展和品種戰(zhàn)略的快速推進(jìn)，以“區(qū)域分公司和加工配送中心覆蓋終端市場和終端用戶”為原則，按照定位準(zhǔn)、動(dòng)作快的要求，快速推進(jìn)營銷體系建設(shè)。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，要注重“教育、鼓勁、凝聚、培養(yǎng)”四大舉措同步推進(jìn)，通過落實(shí)“有為才能有位，有位更應(yīng)有為”的功能定位，使優(yōu)秀的營銷人才脫穎而出，既能縱向成長，又能橫向發(fā)展，進(jìn)一步激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。(來源：首鋼日?qǐng)?bào))

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