京城置換市場(chǎng)火爆啟動(dòng) SUV產(chǎn)品另類崛起

http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2011-3-11 10:25:31 蘭格鋼鐵

    京城限堵限牌令下，面對(duì)北京車市增速的迅即下降，北京經(jīng)銷商迎來(lái)一場(chǎng)“革命洗禮”。業(yè)內(nèi)人士的預(yù)言充滿火藥味：北京至少有100家4S店將消亡。轉(zhuǎn)換發(fā)展思路、重找盈利重點(diǎn)顯然是眾多在京經(jīng)銷商需要完成的迫切任務(wù)，新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪客源之戰(zhàn)，“集客量，到店率”成為經(jīng)銷商破局的關(guān)鍵詞，對(duì)京城4S專賣店來(lái)說(shuō)，置換是時(shí)機(jī)，而車型集客能力在決定未來(lái)中起關(guān)鍵作用。

    押注置換，激活SUV換購(gòu)潮

    “搖號(hào)號(hào)難求，舊車車易換。”在牌照增長(zhǎng)上限已定的情況下，可以預(yù)見的是二手車置換推動(dòng)換車潮，置換將是經(jīng)銷商們重要的“生存”通道。車市悄然進(jìn)入3月，當(dāng)眾多車商對(duì)新車市場(chǎng)淡季到來(lái)感到擔(dān)憂的時(shí)候，其中高端甚至豪華超豪華車型需求的胃口，正在日漸膨脹，消費(fèi)升級(jí)刺激了有車一族的換車熱情。筆者在走訪多家汽車經(jīng)銷商時(shí)了解到，除了今年中高級(jí)車受到追捧外，像漢蘭達(dá)這樣的豪華SUV火爆異常，也是很多要換車的車主的首選。

    中高級(jí)車作為各汽車生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)市場(chǎng)，明爭(zhēng)暗斗從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)，京城限堵政策后，各廠家開始有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)中高檔車型置換的推廣力度，同時(shí)增加大排量車型的促銷優(yōu)惠力度，

    爭(zhēng)取搶占更多的市場(chǎng)份額。近日，某一汽大眾經(jīng)銷商推出了置換奧迪的推廣活動(dòng)，凡在該店置換奧迪的車主，店鋪將為車主辦理“二手車快速外遷”。京城的漢蘭達(dá)在首批搖號(hào)后給出了2000元的非現(xiàn)金優(yōu)惠，置換車主享受1000元油卡禮品，這些優(yōu)惠措施吸引了不少顧客的關(guān)注。受此利好消息影響，本地汽車銷售商紛紛采取行動(dòng)，推出“置換大禮包”，搶奪置換車市場(chǎng)。

    “汽車置換早就不是新鮮事，像漢蘭達(dá)的新車客戶中超過(guò)70%的車主都是二次購(gòu)車�，F(xiàn)在北京的車主都比較理性，經(jīng)過(guò)了第一輛車的使用也更了解汽車，所以對(duì)車的品質(zhì)要求更高，保值率、品牌的信譽(yù)等方面都是二次購(gòu)車的車主重點(diǎn)考慮的因素”，廣汽豐田北方大區(qū)銷售總監(jiān)信俊峰說(shuō)。

    廣汽豐田博瑞東貿(mào)4S店銷售經(jīng)理劉春表示：“漢蘭達(dá)推出了置換優(yōu)惠后，進(jìn)店咨詢漢蘭達(dá)置換的車主明顯增多，置換用戶激活量增速大大超過(guò)了預(yù)期�！鼻叭找晃辉诘昀镞x擇漢蘭達(dá)的車友顧先生告訴筆者，自己的第一輛車是豐田花冠，已經(jīng)快要4年了，現(xiàn)在隨著事業(yè)的蒸蒸日上，要換輛更有面子的車，搖號(hào)排不上，漢蘭達(dá)在內(nèi)飾設(shè)計(jì)、乘用舒適度方面都與豪華轎車不相上下，尤其是他擁有的七座豪華艙的感覺(jué)更是讓他滿意，覺(jué)得亦公亦家都可周全，而其出色的通過(guò)性能、傳統(tǒng)的SUV粗獷和動(dòng)感等獨(dú)特功能更深深的吸引了他，在同等價(jià)格區(qū)間下，豐田的品質(zhì)和出色的燃油經(jīng)濟(jì)性，讓他毫不猶豫地選擇了置換。

    看來(lái)，新政策并沒(méi)有限制消費(fèi)升級(jí)的需求�？梢詳嘌裕�2011年是北京車市“置換年”。

    觸動(dòng)理性——雙層機(jī)遇，SUV城市多功能特殊基因開創(chuàng)普世價(jià)值

    “豪華型SUV的嬗變與演進(jìn)，迎合了都市生活多樣化的時(shí)尚生活方式，以滿足用戶作為生活人的最大尊享用車需求，事實(shí)上，作為SUV豪華型典型代表，漢蘭達(dá)的差異化定位已經(jīng)成為京城置換首選車型，漢蘭達(dá)正是投大眾所好，因此顯示出理性購(gòu)車更大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義�！睆V汽豐田森華望京店的銷售經(jīng)理路凡對(duì)漢蘭達(dá)的市場(chǎng)前景樂(lè)觀其成。

    一般來(lái)說(shuō)，選擇換車的消費(fèi)者比第一次購(gòu)車時(shí)更理性、更加懂車、更關(guān)注車的內(nèi)在東西，他們更加追求車的品質(zhì)和駕駛的樂(lè)趣，他們的消費(fèi)心態(tài)也是一直在變化的，消費(fèi)升級(jí)讓他們對(duì)車有了更多的要求。

    市場(chǎng)的認(rèn)可是最實(shí)在的，是SUV熱銷的根基，也就是說(shuō)，消費(fèi)者選你，可能有100個(gè)理由，不選你，一個(gè)理由就夠了。有公開的調(diào)查顯示，超越七成的車友透露換購(gòu)時(shí)將會(huì)考慮SUV車型。SUV城市多功能特殊基因開創(chuàng)普世價(jià)值，讓我們超越了“上班車”“家庭車”“時(shí)尚玩具車”的單一化模式，通過(guò)多功能與技術(shù)的對(duì)接，在辦公、家庭與休閑中實(shí)現(xiàn)了工作生活一體化的理想整合。作為一款率先倡導(dǎo)“無(wú)界限”生活理念的豪華城市型SUV，漢蘭達(dá)融合了豪華SUV、豪華轎車、高端MPV的優(yōu)點(diǎn)，成功俘獲了不少車主的心，成為二次購(gòu)車人群的心儀之車。憑借市場(chǎng)與需求的對(duì)接，依托北京市場(chǎng)的保有量及迅猛成長(zhǎng)的置換需求，開創(chuàng)豪華城市SUV先河的漢蘭達(dá)更是“上下通吃”--既吸引喜歡高端中高級(jí)車的消費(fèi)者，也籠絡(luò)不少原本想入門款越野車的年輕買家，其理性購(gòu)車環(huán)境下的領(lǐng)頭羊有充分的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

    廣汽豐田北方大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)信俊峰提到，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策導(dǎo)致很多房地產(chǎn)投資者減少投資，增加汽車消費(fèi)和其他消費(fèi)，而各種汽車金融產(chǎn)品，例如免息貸款，零利率購(gòu)車，分期付款等推出也對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買中高級(jí)車產(chǎn)生利好。廣汽豐田北京大區(qū)近期還會(huì)牽頭出臺(tái)一些增值服務(wù)，提供一些如延長(zhǎng)置換新車的保修期等增值服務(wù)，同時(shí)在貸款購(gòu)車方面也會(huì)提供更靈活的配套服務(wù)。

    面對(duì)車商的“殷勤”服務(wù)，擁有一臺(tái)捷達(dá)的車主林先生表示，“這樣的雙重優(yōu)惠對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是好事情，本來(lái)還在猶豫要不要等等再換，現(xiàn)在看來(lái)，是抄底的時(shí)候了。”此次新推出的全方位的漢蘭達(dá)置換優(yōu)惠，順應(yīng)了市場(chǎng)及客戶的需求，將漢蘭達(dá)的潛在市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)資源重新洗牌，并以此推出了一套完整的為車主置換升級(jí)服務(wù)方案，構(gòu)成未來(lái)京城廣汽豐田營(yíng)銷服務(wù)體系中嶄新的元素。

    車型集客能力——決定京城車商的未來(lái)

    “大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬(wàn)里”。要扶搖直上，風(fēng)是時(shí)機(jī)，而大鵬是能力，對(duì)于京城4S專賣店來(lái)說(shuō)，置換是時(shí)機(jī)，而車型集客能力決定崛起的未來(lái)。事實(shí)證明，盡管轎車仍是目前的市場(chǎng)主流，豪華、動(dòng)感、多功能讓SUV備受青睞，增長(zhǎng)潛力不可小覷。顯然，京城置換促進(jìn)了SUV的另類崛起，而SUV潮襲北京車市的背后，恰恰反映了消費(fèi)需求的高端化趨勢(shì)和車市政策走向帶來(lái)的影響。漢蘭達(dá)正在演繹京城置換潮中的中流砥柱角色，更容易為廣豐京城經(jīng)銷商在2011年打開新局面。

    (本文來(lái)源：中華工商時(shí)報(bào)作者：金鴿)

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