中小型涂料企業(yè)如何進(jìn)行有效招商？

http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2011-4-13 15:18:18 蘭格鋼鐵

    招商，是眼下中小涂企談到最多的話題之一。如何進(jìn)行有效招商是許多涂企的一塊心病。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的招商盛宴逐漸變成一盤(pán)難以下咽的菜，很多涂企老板一提到招商就兩眼發(fā)亮，可現(xiàn)實(shí)情況卻經(jīng)常是大把大把的廣告費(fèi)支出了、招商會(huì)也開(kāi)了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也上去了，要么是招商變成“招傷”(前期投入太大，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做好市場(chǎng)便換品牌代理了)，要么是代理商(加盟商)變成“代理傷”(貨物賣(mài)不動(dòng)，成天管公司要廣告)。

    在招商方面，中小涂企在發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中往往都缺乏合理的計(jì)劃性與科學(xué)性，基本上都是一味地關(guān)注銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，對(duì)加盟商、經(jīng)銷(xiāo)商都是來(lái)者不拒，對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力也沒(méi)有進(jìn)行初步的考核。

    即便有招商標(biāo)準(zhǔn)的考核，也往往都是一大堆硬件指標(biāo)：比如經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、現(xiàn)有分銷(xiāo)商的數(shù)量、業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購(gòu)人員的數(shù)量、社會(huì)關(guān)系等。

    其實(shí)，涂企進(jìn)行招商就像娶親一樣。涂企好比欲娶妻入室的青年男子，經(jīng)銷(xiāo)商則好比待字閨中的大家閨秀�；橐鲎怨乓詠�(lái)便講究門(mén)當(dāng)戶對(duì)，對(duì)于整體資源不足，品牌不夠強(qiáng)勢(shì)的廣大中小涂企來(lái)講選擇一個(gè)小家碧玉的姑娘也許比一個(gè)豪門(mén)的金枝玉葉要合適，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該更加看中未來(lái)“夫婿”的潛力，而非單純看其現(xiàn)有實(shí)力。

    1.門(mén)當(dāng)戶對(duì)：

    娶親如此，選擇經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。越是那些財(cái)大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商們，各種各樣的支持費(fèi)用就越是要得兇，許多中小涂企在自己所謂的“大客戶”身上幾乎都是賠本專吆喝。

    而目前實(shí)力較弱但有理念、有想法、敢拼搏的經(jīng)銷(xiāo)商卻不同，由于他們想想出人頭地，想做一番大事業(yè)，他們?cè)谡业搅酥档煤献鞯钠放浦螅娜獾馗@個(gè)品牌走到底。而且他們一般都擁有常人難以擁有的毅力，都特別能夠吃苦難勞。

    此類經(jīng)銷(xiāo)商相比利潤(rùn)而言，更加看中的是涂企的支持與品牌操作理念以及售后服務(wù)等。因此，此類經(jīng)銷(xiāo)商更加需要中小企業(yè)的扶持。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商還有一個(gè)好處，那便是通常不會(huì)為難廠家，他們會(huì)跟著企業(yè)一起打江山，闖天下。中小涂企想要更快地發(fā)展，就離不開(kāi)目前實(shí)力較弱、但有理念、潛力大的經(jīng)銷(xiāo)商。

    2.年富力強(qiáng)：

    涂料行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展已有幾十個(gè)念頭了，老一批的經(jīng)銷(xiāo)商在之前的十幾年都已經(jīng)賺足賺夠了。隨著年齡的增大，他們的思想越來(lái)越保守，這類經(jīng)銷(xiāo)商的坐商觀念極其嚴(yán)重，都是靠著一些老關(guān)系在做市場(chǎng)，不思進(jìn)取。實(shí)力稍大點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商更是目中無(wú)人，此類經(jīng)銷(xiāo)商往往讓一些中小涂企欲罷不能，慢慢成為“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。

    因此，中小企業(yè)在物色經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，50歲以上的，應(yīng)盡量避開(kāi)，只有精力充沛、年富力強(qiáng)、能吃苦耐勞、敢于突破的經(jīng)銷(xiāo)商，才能與廠家更好地合作共贏，從而使雙方都能夠得到一個(gè)快速的發(fā)展。

    3.資金實(shí)力弱�。�

    提出這個(gè)觀點(diǎn)，肯定要挨不少板磚，沒(méi)錢(qián)怎么操作市場(chǎng)呢？在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，很多廠家和銷(xiāo)售人員都喜歡找“財(cái)大氣粗”的主，并且都認(rèn)為一旦傍上這些“大款”，往后就可以過(guò)上衣食無(wú)憂的日子了，有錢(qián)就能打款嘛。當(dāng)然，這對(duì)于廠家或者業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也許不失為一種比較好的選擇，資金實(shí)力雄厚畢竟不是壞事。

    但筆者認(rèn)為，如果涂企是在開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)、空白市場(chǎng)的時(shí)侯，如果想要達(dá)到一鳴驚人的效果，想讓自己的經(jīng)銷(xiāo)商成為當(dāng)?shù)赝苛鲜袌?chǎng)的黑馬經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)。那么，反其道而行之，找缺錢(qián)的主。

    找缺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商有什么好處？就是因?yàn)樵擃惤?jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力不足，所以他們的壓力更大，動(dòng)力更足、闖勁更足。因?yàn)槿卞X(qián)，他們則會(huì)想方設(shè)法地開(kāi)發(fā)新客戶、不會(huì)淪為“坐商”和“夫妻店”。

    相反，中小涂企如果與一些資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商合作，他們即便勉強(qiáng)跟你合作，也會(huì)在以后的合作當(dāng)中，不斷地向涂企要政策，一旦涂企滿足不了這類經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，那么分道揚(yáng)鑣的時(shí)候也就到了。因此，相對(duì)于資金雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商而言，資金實(shí)力不足的經(jīng)銷(xiāo)商更易于合作，也更利于合作，亦更利于培養(yǎng)彼此的忠誠(chéng)度，從而走向廠商共贏。

    4.有抱負(fù)、有企圖心：

    企圖心其實(shí)并不是一個(gè)貶義詞，它至少是一個(gè)中性詞。大家肯定都聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事：巴拉昂是一位年輕的媒體大亨，以推銷(xiāo)裝飾肖像畫(huà)起家，在不到十年的時(shí)間里，迅速躋身于法國(guó)50大富翁之列，1998年因前列腺癌在法國(guó)博比尼醫(yī)院去世。臨終前，他留下遺囑，把他4.6億法郎的股份捐獻(xiàn)給博比尼醫(yī)院，用于前列腺癌的研究;另有100萬(wàn)法郎作為獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)給揭開(kāi)貧窮之謎的人。巴拉昂去世后，法國(guó)《科西嘉人報(bào)》刊登了他的一份遺囑。他說(shuō)，我曾是一個(gè)窮人，去世時(shí)卻是以一個(gè)富人的身份走進(jìn)天堂的。在跨入天堂的門(mén)檻之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走，現(xiàn)在秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個(gè)私人保險(xiǎn)箱內(nèi)，保險(xiǎn)箱的三把鑰匙在我的律師和兩位代理人手中。誰(shuí)若能通過(guò)回答窮人最缺少的是什么而猜中我的秘訣，他將能得到我的祝賀。當(dāng)然，那時(shí)我已無(wú)法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那只保險(xiǎn)箱里榮幸地拿走100萬(wàn)法郎，那就是我給予他的掌聲。遺囑刊出之后，《科西嘉人報(bào)》收到大量的信件，有的罵巴拉昂瘋了，有的說(shuō)《科西喜人報(bào)》為提升發(fā)行量在炒作，但是多數(shù)人還是寄來(lái)了自己的答案。

    巴拉昂逝世周年紀(jì)念日，律師和代理人按巴拉昂生前的交代在公證部門(mén)的監(jiān)視下打開(kāi)了那只保險(xiǎn)箱，在48561封來(lái)信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜對(duì)了巴拉昂的秘訣。蒂勒和巴拉昂都認(rèn)為窮人最缺少的是企圖心，即成為富人的企圖心。巴拉昂的謎底和蒂勒的問(wèn)答見(jiàn)報(bào)后，引起不小的震動(dòng)，這種震動(dòng)甚至超出法國(guó)，波及英美。

    前不久，一些好萊塢的新貴和其他行業(yè)幾位年輕的富翁就此話題接受電臺(tái)的采訪時(shí)，都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)；某些人之所以貧窮，大多是因?yàn)樗麄冇幸环N無(wú)可救藥的弱點(diǎn)，即缺乏企圖心。

    有企圖心的經(jīng)銷(xiāo)商，是指那些想做強(qiáng)做大的經(jīng)銷(xiāo)商。心有多大，舞臺(tái)就會(huì)有多大。因此，我們要找那些有理念、有激情，精力充沛，有遠(yuǎn)大抱負(fù)，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的經(jīng)銷(xiāo)商。

    相反，那些沒(méi)有企圖心的經(jīng)銷(xiāo)商，則基本胸?zé)o大志，只想守好自己的一畝三分地，涂企與此類經(jīng)銷(xiāo)商合作，短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上很難有起色。因此，中小企業(yè)要想迅速地打開(kāi)市場(chǎng)，就要多與此類有企圖心的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作。

    5：創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商：

    隨著我國(guó)人口的持續(xù)增長(zhǎng)、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快以及人們生活居住條件的改善，我國(guó)房屋建筑的需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)，目前我國(guó)各類房屋建筑保有量超過(guò)400億平方米，其中城鎮(zhèn)房屋建筑保有量約有150億平方米。據(jù)各地經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)規(guī)劃，今后三年，全國(guó)還將建設(shè)200多萬(wàn)套廉租房、400多萬(wàn)套經(jīng)濟(jì)適用房，用于低收入家庭的住房保障；另外還有200多萬(wàn)林區(qū)、煤礦、農(nóng)墾職工的的棚戶區(qū)危舊房改造�？偼顿Y將達(dá)9000億元人民幣，平均每年投資將達(dá)到3000億人民幣。

    目前涂料行業(yè)正有一批新型經(jīng)銷(xiāo)商正在脫穎而出：

    ①業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷(xiāo)商：這些業(yè)務(wù)人員身處市場(chǎng)的前沿，熟悉市場(chǎng)的現(xiàn)狀，懂得如何操作市場(chǎng)，并且交際廣泛，能力強(qiáng)。中小涂企應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，并給予他們適當(dāng)?shù)闹С�，培養(yǎng)他們成為真正的老板。他們將會(huì)成為未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商群體中的“精英”，是未來(lái)涂企之間競(jìng)爭(zhēng)的“王牌軍隊(duì)”。

    ②大學(xué)生出身的經(jīng)銷(xiāo)商：近年來(lái)，畢業(yè)即失業(yè)的就業(yè)嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，前段事件涂料行業(yè)內(nèi)鬧得“沸沸揚(yáng)揚(yáng)”的蘇黎杰事件更是大學(xué)上就業(yè)難的代表。一些大中專學(xué)生面臨著就業(yè)難，再加上國(guó)家對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予各項(xiàng)優(yōu)惠政策，一些大學(xué)生在家人、親戚的幫助下，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，其中有部分就成為了各行各業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們學(xué)歷高，悟性高，點(diǎn)子多，且敢闖敢干，再加上幾年市場(chǎng)的摸爬滾打，由此成為經(jīng)銷(xiāo)商群體中的“新新人類”，他們是未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商群體的新生力量，并發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

    筆者認(rèn)為，中小涂企要?jiǎng)?chuàng)造性地開(kāi)創(chuàng)屬于自己一些獨(dú)特的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，只有敢于打破常規(guī)、不囿于經(jīng)驗(yàn)主義的涂企，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而更好地獲得發(fā)展的先機(jī)。