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鞍鋼產(chǎn)品叫響國(guó)際市場(chǎng)
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http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2011-4-19 14:18:33
蘭格鋼鐵 |
2011年新年前夕，鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司接連傳出消息：與現(xiàn)代重工業(yè)簽訂了20萬(wàn)噸船板年度供貨協(xié)議，與三星重工業(yè)簽訂了季度船板供貨協(xié)議，與世界第三大挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)VOLVO公司簽訂3000噸厚板供貨合同。這些飽含鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司開拓市場(chǎng)艱辛與努力的供貨協(xié)議，其背后是鞍鋼人開拓國(guó)際市場(chǎng)、推進(jìn)中國(guó)鋼鐵民族品牌走向國(guó)際市場(chǎng)的堅(jiān)定決心。
自成立以來(lái)，鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司結(jié)合韓國(guó)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，樹立鞍鋼品牌、增強(qiáng)鞍鋼產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。截至2010年底，他們已累計(jì)銷售鞍鋼各類鋼材365萬(wàn)噸，占鞍鋼同期出口鋼材總量的28.6%，其中，熱軋卷板209萬(wàn)噸、厚板產(chǎn)品63.5萬(wàn)噸、線材銷售83.2萬(wàn)噸。
到鋼鐵強(qiáng)國(guó)接受考驗(yàn)
隨著中國(guó)鋼鐵企業(yè)的迅猛發(fā)展，鋼材出口成為一種必然。在這種情況下，中國(guó)鋼鐵企業(yè)紛紛探索有效的海外營(yíng)銷手段，提高產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的占有率。
1998年，鞍鋼開始在海外設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，2004年在韓國(guó)設(shè)立分公司。從市場(chǎng)潛力來(lái)說(shuō)，韓國(guó)無(wú)疑是兵家必爭(zhēng)之地。以中厚板市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，韓國(guó)擁有的現(xiàn)代重工業(yè)是世界排名第一的造船企業(yè)，年造船能力超過(guò)650萬(wàn)總噸，年需船板用鋼300萬(wàn)噸；擁有三星、大宇、現(xiàn)代、STX等船廠；擁有的VOLVO是世界第三大挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，年需20萬(wàn)噸中厚板。
以熱軋卷板市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代鋼鐵是韓國(guó)除浦項(xiàng)制鐵外第二大冷軋、鍍鋅生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力超過(guò)450萬(wàn)噸。
正是因?yàn)檫@些潛在市場(chǎng)需求，韓國(guó)鋼材進(jìn)口量一直維持高位。2008年以前，韓國(guó)平均年進(jìn)口各類鋼材2000萬(wàn)噸左右。按單一國(guó)家計(jì)算，是僅次于美國(guó)的全球第二大鋼材進(jìn)口國(guó)。
然而，在蘊(yùn)藏巨大潛力的同時(shí)，韓國(guó)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。盡管韓國(guó)年平均生產(chǎn)各類鋼材不到6000萬(wàn)噸，但卻是鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)，其鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)、技術(shù)、管理及產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品檔次均處于世界領(lǐng)先地位。特別是造船、汽車家電及工程機(jī)械等高端領(lǐng)域用鋼的生產(chǎn)和銷售在全球具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。除韓國(guó)的鋼鐵企業(yè)外，國(guó)外的一些知名鋼鐵企業(yè)也均把韓國(guó)作為最重要的市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。
在強(qiáng)手競(jìng)爭(zhēng)中奪市場(chǎng)
如何使鞍鋼品牌在市場(chǎng)潛力巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈的韓國(guó)市場(chǎng)立足，成為鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司的主要課題。
鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司認(rèn)識(shí)到，在鋼鐵強(qiáng)國(guó)開拓市場(chǎng)既不能盲目自大，也不能妄自菲�。患炔荒軄G失信心，也不能畏難不前。船板是韓國(guó)需求量最大的產(chǎn)品，而鞍鋼正是這一產(chǎn)品的主要制造商，鞍鋼船板在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)格最全、鋼種數(shù)量最多、質(zhì)量級(jí)別最高。自鲅魚圈5500mm寬厚板生產(chǎn)線投產(chǎn)后，鞍鋼船板年產(chǎn)能已邁上了300萬(wàn)噸的新臺(tái)階，鞍鋼是國(guó)內(nèi)首家通過(guò)9家船級(jí)社認(rèn)證的企業(yè)。
人無(wú)我有，人有我優(yōu)，這是市場(chǎng)的通行準(zhǔn)則。面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的實(shí)際，韓國(guó)公司向浦項(xiàng)、新日鐵等先進(jìn)企業(yè)看齊，不斷滿足客戶對(duì)高級(jí)別鋼種的需求，使鞍鋼在出口品種結(jié)構(gòu)和質(zhì)量上實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。如開發(fā)供給現(xiàn)代鋼的70ppm、50ppm超低碳汽車家電用熱軋基料，開發(fā)IF50、IF30等熱軋產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)AH36、DH32等船板的批量供應(yīng)。
面對(duì)眾多知名企業(yè)，鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司積極推動(dòng)與用戶行業(yè)有代表性的大型直供客戶開展戰(zhàn)略合作。在與現(xiàn)代鋼鐵、東部制鐵、聯(lián)合制鋼、HUSTEEL等多家韓國(guó)知名的大型冷軋、制管行業(yè)的用戶開展長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)上，鞍鋼韓國(guó)公司緊緊抓住世界經(jīng)濟(jì)回暖的趨勢(shì)，見縫插針，搶占市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)不懈努力，他們最終恢復(fù)了因金融危機(jī)影響而中斷的與現(xiàn)代重工業(yè)和三星重工業(yè)的合作。
貼身服務(wù)博得青睞
到鞍鋼各生產(chǎn)線了解產(chǎn)品生產(chǎn)情況，將客戶的意見反饋給生產(chǎn)廠，這是鞍鋼韓國(guó)公司員工每次回國(guó)都必須做的一件事。他們說(shuō)：“從某種意義來(lái)說(shuō)，我們就是架設(shè)在生產(chǎn)廠與海外客戶之間的橋梁�！�
鲅魚圈新區(qū)1580mm生產(chǎn)線產(chǎn)品供貨韓國(guó)現(xiàn)代鋼企業(yè)過(guò)程中，“出廠卷號(hào)”的酸洗問(wèn)題給客戶帶來(lái)困擾。鞍鋼韓國(guó)公司了解到這一情況后，及時(shí)與生產(chǎn)廠進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)更改噴涂位置實(shí)現(xiàn)了雙贏�！疤幚砭順�(biāo)只是一件小事，卻表明了一種服務(wù)態(tài)度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這種態(tài)度更重要。”
隨著鋼材市場(chǎng)由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”，客戶對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，特別是售后服務(wù)也越來(lái)越挑剔，甚至達(dá)到了苛刻的地步。國(guó)內(nèi)外鋼材市場(chǎng)環(huán)境、政策的急劇變化，也加快了鞍鋼韓國(guó)公司出口營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。即出口工作的思想觀念由單純追求數(shù)量向出口高級(jí)別、標(biāo)志性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；由流通、直供客戶相結(jié)合的客戶群體向與有價(jià)值的大型直供客戶開展戰(zhàn)略合作為主要銷售渠道轉(zhuǎn)變；由為客戶單純提供產(chǎn)品向?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品的同時(shí)，提供優(yōu)良的增值服務(wù)轉(zhuǎn)變；由“熟練型”銷售人員向提高專業(yè)知識(shí)水平，增強(qiáng)駕馭市場(chǎng)能力的“專家型”銷售人員轉(zhuǎn)變。
“在韓國(guó)，我們代表的就是鞍鋼，我們要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立鞍鋼在韓國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)良企業(yè)形象。”鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司發(fā)揮本地化的優(yōu)勢(shì)，對(duì)重要客戶每月必須至少走訪一次。通過(guò)走訪，與客戶共同探討市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)，特別是他們及時(shí)征求客戶對(duì)鞍鋼的意見和建議，并在每周的市場(chǎng)信息中報(bào)告總部，提出改進(jìn)措施。針對(duì)造船行業(yè)的特殊性，鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司已經(jīng)對(duì)船廠承諾，如遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，保證本公司人員兩天內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。除察看、認(rèn)證鞍鋼產(chǎn)品自身存在的問(wèn)題外，他們還將著重與對(duì)方技術(shù)人員共同探討問(wèn)題的產(chǎn)生原因和改進(jìn)措施。僅2010年，鞍鋼國(guó)貿(mào)韓國(guó)公司就共走訪客戶、處理現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量異議達(dá)80多次。(來(lái)源：中國(guó)冶金報(bào)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.szycnet.cn |
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