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利星行功高蓋主被收權(quán)?奔馳銷售整合的奧妙
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http://m.szycnet.cn 發(fā)表日期：2011-8-4 10:29:14
蘭格鋼鐵 |
7月27日，戴姆勒和北汽的一篇聯(lián)合聲明將兩家合作伙伴在銷售領(lǐng)域的談判和博弈托出水面。在利潤豐厚的銷售領(lǐng)域，中外股東博弈爭奪本屬正常，不過，像奔馳兩套銷售渠道如此明顯的爭端，確實比較少見。
北汽和戴姆勒說，銷售整合工作將分階段分步驟地開展，最終實現(xiàn)北京奔馳和奔馳中國在銷售、市場推廣等方面的統(tǒng)一部署、協(xié)調(diào)一致。這是兩個合作伙伴第一次就此事達(dá)成協(xié)議，為了避免引起軒然大波和天馬行空的想象，北汽和戴姆勒就聲明內(nèi)容也斟酌了許久。
不過，軒然大波還是如期而至。擁有奔馳中國40%股份的利星行不出意料被推至風(fēng)口浪尖。按照內(nèi)部的消息，北京奔馳和奔馳中國將組建銷售公司，或名為“北汽奔馳銷售公司”，奔馳中國和北京奔馳的銷售和市場營銷部門并入該銷售公司。該銷售公司的股東變成只有兩個，利星行失去了席位。至于利星行這些股份如何轉(zhuǎn)讓，目前還是未解之謎。
事實上，關(guān)于利星行將退出的風(fēng)聲年初已傳出。年初筆者曾與利星行高層有過交流，該人士當(dāng)時已坦承，退出北京奔馳是一個必然趨勢，但華東和華南的利益能得到保證。隨后戴姆勒CEO蔡澈巧妙地回避此事：“銷售整合的事情正在醞釀�！辈贿^，他的這一回答讓在場人士相信，洗牌只是時間問題。
此前，北京奔馳和奔馳中國在銷售領(lǐng)域各自為戰(zhàn)已是公開秘密。由此引發(fā)的市場價格波動頻繁以及進(jìn)口車和國產(chǎn)車巨大的價差讓獨立經(jīng)銷商和利星行經(jīng)銷商兩個渠道經(jīng)銷商矛盾重重，北京奔馳對市場秩序控制力盡失。
整合是北京奔馳和奔馳中國共同的訴求，隨著國產(chǎn)車比例的進(jìn)一步提升和北京奔馳產(chǎn)能的擴(kuò)大，國產(chǎn)車的利潤將進(jìn)一步增加，整合銷售和市場對于戴姆勒的權(quán)益毋庸置疑，對于北汽來說，銷售整合后，奔馳的價格不會大起大落，對北京奔馳的形象維護(hù)也很必要。
如果按照陰謀論的邏輯，表面上看北京奔馳急著爭奪銷售和營銷話語權(quán)，實際上戴姆勒才是深潛水底的巨鱷。擁有40%股權(quán)的利星行每年分走奔馳中國的大量利潤，戴姆勒必然不會愿意這種狀態(tài)長期存在。盡管貴為奔馳品牌在國內(nèi)的開國元勛，但已功高蓋主，所以對于戴姆勒的收權(quán)，利星行也該有心理準(zhǔn)備。
(京華時報) |
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