發(fā)展初期，企業(yè)為了生存往往不顧長期利益而片面追求短期利益，這本無可厚非，但有的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，礙于營銷政策和客情關系的延續(xù)，仍沒有對市場進行有效梳理，造成市場秩序混亂，主要表現(xiàn)在以下方面：
市場布局不合理對不同市場沒有進行科學的分析與有效的布局，沒有采取差異化的渠道策略，沒有進行科學的資源配置。比如，對于一個流通型的市場，如果給予不必要的銷售政策和過多的促銷資源，則很容易轉化為竄貨的本錢。
客戶選擇不嚴格企業(yè)發(fā)展初期對經(jīng)銷商來者不拒，導致投機商充斥其中，正常的經(jīng)銷行為變成了純粹的投機行為，規(guī)范的經(jīng)銷商也只能被迫追求短期利益。在這樣的政策下，流通商趨之若鶩，純銷商避之不及，造成“貨物遍地跑，終端看不到”的“移庫”現(xiàn)象。由于一般藥品只有兩年的效期，“移庫”必然迫使下游經(jīng)銷商低價拋貨。
銷售指標不合理由于市場布局的失誤與經(jīng)銷商選擇的草率，企業(yè)沒有認真分析每個市場的流通和純銷情況，制定新年度銷售指標時，往往簡單地在上年度銷售的基礎上統(tǒng)統(tǒng)增加30%～50%，導致流通型市場銷量越做越大，指標越來越多，竄貨現(xiàn)象越來越嚴重。
市場發(fā)貨不管理由于競爭的壓力，企業(yè)明知一些流通型市場在大量竄貨，但仍不控制發(fā)貨，要多少給多少，助長了流通型市場的竄貨行為。
返利政策過高不少企業(yè)為了促銷，還在“三八”、“五一”、“十一”等敏感時期推出階段性返利政策，進一步加大返利力度。但由于經(jīng)銷商對產(chǎn)品利潤空間要求不一，利潤空間巨大，導致部分經(jīng)銷商低價拋貨或竄貨。
返利管理不當發(fā)展初期，一方面企業(yè)不懂得返利管理的科學內涵，一方面經(jīng)銷商不愿意企業(yè)過多干涉其經(jīng)營，這就導致企業(yè)對返利管理采取簡單的銷量管理，即僅僅根據(jù)經(jīng)銷商的銷量確定返利的大小。這樣，越是竄貨的經(jīng)銷商銷量越大，拿的返利也越多，而返利多了就更有條件竄貨，如此形成惡性循環(huán)。 |
